Lançar um produto ou serviço no mercado exige mais do que uma boa ideia e execução eficiente. É essencial entender o tamanho e a profundidade do mercado para definir uma estratégia de Go-To-Market (GTM) eficaz. Empresas que ignoram essa análise acabam enfrentando dificuldades, seja por falta de clientes ou por limitações na capacidade de escalar o negócio.
Mas afinal, como dimensionar o mercado corretamente? Como essa análise impacta a forma como seu produto será vendido e escalado? Neste artigo, exploramos seis tipos de mercados e as melhores estratégias de GTM para cada um deles.
Tamanho x Profundidade do Mercado
Ao analisar um mercado, consideramos duas dimensões principais:
- Tamanho do mercado – Refere-se ao número de clientes potenciais disponíveis. Pode variar de um mercado gigantesco (como smartphones) até um nicho muito específico (como equipamentos para esportes de alto rendimento).
- Profundidade do mercado – Refere-se à quantidade de produtos e serviços que podem ser vendidos para cada cliente. Quanto maior a profundidade, maior a possibilidade de gerar receitas adicionais por meio de upsell e cross-sell.
Combinando essas duas variáveis, podemos classificar os mercados em seis grandes categorias:
1. Mercado Grande + Alta Profundidade
Exemplo: Smartphones e ecossistema de tecnologia móvel
- Tamanho: Bilhões de usuários globais.
- Profundidade: Além do smartphone em si, há um ecossistema gigante de produtos e serviços, como acessórios (capinhas, fones), serviços digitais (streaming, apps, assinaturas), e soluções empresariais (pagamentos móveis, segurança digital, IoT).
💡 Estratégia GTM:
- Criar uma oferta inicial acessível para atingir massa crítica.
- Investir em um ecossistema de produtos e serviços complementares para monetizar ao longo do tempo.
- Modelos de recorrência (assinaturas) e parcerias estratégicas são fundamentais.
2. Mercado Grande + Baixa Profundidade
Exemplo: Energia elétrica residencial
- Tamanho: Milhões de residências em um país.
- Profundidade: Produto único, com pouca variação além de tarifas diferenciadas ou fontes renováveis.
💡 Estratégia GTM:
- Diferenciação por eficiência, sustentabilidade ou preço.
- Modelo de assinatura ou tarifas dinâmicas para fidelizar clientes.
- Expansão geográfica agressiva para ganhar escala.
3. Mercado Médio + Alta Profundidade
Exemplo: Automação industrial para pequenas e médias fábricas
- Tamanho: Dezenas de milhares de fábricas em um país ou região.
- Profundidade: Venda de equipamentos, software de gestão, serviços de manutenção e treinamento técnico.
💡 Estratégia GTM:
- Abordagem B2B, com vendas consultivas e suporte técnico robusto.
- Modelos de assinatura para software e serviços recorrentes.
- Parcerias com integradores e distribuidores locais para ampliar alcance.
4. Mercado Médio + Baixa Profundidade
Exemplo: Material de construção básico (cimento)
- Tamanho: Centenas de milhares de construtoras e varejistas.
- Profundidade: Produto padronizado, com baixa diferenciação.
💡 Estratégia GTM:
- Parcerias com distribuidores para ganhar capilaridade.
- Diferenciação baseada em logística, confiabilidade de entrega e custo.
- Uso de programas de fidelidade e descontos para grandes clientes.
5. Mercado Pequeno + Alta Profundidade
Exemplo: Equipamentos para esportes de alto rendimento (mergulho técnico)
- Tamanho: Milhares de atletas e clubes especializados.
- Profundidade: Inclui trajes, cilindros, sensores subaquáticos, cursos de certificação e seguros especializados.
💡 Estratégia GTM:
- Posicionamento premium, com forte apelo técnico e branding.
- Construção de comunidade e marketing de nicho.
- Educação e certificação como estratégias de fidelização.
6. Mercado Pequeno + Baixa Profundidade
Exemplo: Software para gestão de bibliotecas universitárias
- Tamanho: Centenas de instituições acadêmicas.
- Profundidade: Produto específico, com pouca variação.
💡 Estratégia GTM:
- Personalização da solução para diferentes instituições.
- Foco em suporte técnico e integrações.
- Estratégia de licenciamento e contratos de longo prazo.
Como Isso Impacta sua Estratégia de Go-To-Market?
- Mercados grandes → Exigem eficiência operacional e canais de distribuição massivos (marketplaces, e-commerce, redes de distribuição).
- Mercados profundos → Beneficiam-se de estratégias de cross-sell e upsell, aumentando o lifetime value (LTV) do cliente.
- Mercados pequenos → Demandam abordagem mais personalizada e construção de autoridade.
💡 A chave para um GTM bem-sucedido está em alinhar o modelo de vendas, canais de distribuição e precificação ao perfil do mercado-alvo.
Definindo a Estratégia Certa
Escolher a estratégia de Go-To-Market (GTM) certa depende de uma análise detalhada do mercado e das oportunidades que ele oferece. Muitas empresas tradicionais e startups falham por subestimar o potencial do mercado ou escolher um modelo de venda incompatível com seu público-alvo.
Independentemente do setor, a execução correta da estratégia GTM pode ser a diferença entre o sucesso e o fracasso de um produto. Afinal, mais do que ter uma boa ideia, é essencial garantir que ela chegue ao mercado certo, no momento certo e da forma mais eficiente possível.