Para muitos, o termo “Go-to-Market” (GTM) pode parecer um tanto complexo à primeira vista. No entanto, desvendar esse conceito pode ser fundamental para o sucesso de seu empreendimento.
Em sua essência, Go-to-Market é uma estratégia que abrange todo o processo de lançar um produto ou serviço no mercado e fazê-lo chegar às mãos dos consumidores certos. É o plano que define como você pretende alcançar seus clientes, comunicar o valor de seu produto e, por fim, conquistar sua fatia de mercado.
O Que é uma Estratégia de Go-to-Market?
Como uma estratégia que ajuda as empresas a posicionar um novo produto ou serviço para o lançamento, definir seus clientes ideais e coordenar a mensagem de marketing, Go-to-Market (GTM) é projetado para mitigar o risco de introduzir um novo produto no mercado e inclui perfis de mercado-alvo, um plano de marketing e uma estratégia concreta de vendas e distribuição.
GTM é então o plano mestre que guia seu negócio desde a concepção de um novo produto ou serviço até a entrega desse produto nas mãos de seus clientes. É a resposta para a pergunta: “Como faremos isso acontecer?”
Portanto, como empreendedor, entender e desenvolver uma estratégia de GTM sólida pode ser a diferença entre o sucesso e o fracasso de seu empreendimento. É um caminho que exige planejamento, pesquisa e adaptação constante, mas, quando feito corretamente, pode levar seu negócio ao próximo nível. Portanto, não subestime o poder do Go-to-Market. É o seu guia para o sucesso no mercado competitivo de hoje.
E quem Precisa de uma Estratégia de Go-to-Market?
Existem três situações em que uma estratégia de Go-to-Market é fundamental:
1. Lançamento de um novo produto em um mercado existente: Quando sua empresa está introduzindo algo novo em um mercado já estabelecido, é vital entender como posicionar o produto e competir eficazmente.
2. Lançamento de um produto existente em um novo mercado: Se você está expandindo para um novo mercado geográfico ou demográfico, uma estratégia de GTM ajudará a adaptar sua oferta às necessidades desse mercado.
3. Testando o mercado para o crescimento de um novo produto: Antes de investir pesadamente em marketing, é sensato testar o mercado para verificar se há demanda pelo seu produto.
Por Que Isso é Relevante para Empresas B2B?
As estratégias de GTM fornecem informações essenciais para empresas B2B. Elas permitem que as empresas se posicionem efetivamente contra os concorrentes, criem modelos escaláveis de marketing e vendas e usem táticas apropriadas para atingir seus objetivos. Isso é especialmente importante no cenário B2B, onde as decisões de compra são geralmente mais complexas e envolvem múltiplas partes interessadas.
Os lançamentos costumam falhar quando as empresas presumem uma necessidade de mercado para um produto e investem em seu desenvolvimento sem reunir informações adequadas. Ter uma estratégia de GTM sólida ajuda a evitar esse erro comum.
6 Benefícios do Uso de um Plano de Go-to-Market
Uma estratégia de Go-to-Market bem elaborada oferece inúmeros benefícios para as empresas B2B. Vamos explorar seis dos benefícios mais importantes:
1. Aumento de Receita
Um plano de GTM bem elaborado impulsiona as vendas B2B ao longo do tempo. Ao entender seu cliente-alvo e suas necessidades, você pode criar produtos altamente valorizados que geram mais receita.
2. Melhor Reconhecimento de Marca
Uma estratégia de GTM eficaz inclui táticas de marketing para aumentar o reconhecimento da marca. Isso ajuda os clientes a identificar rapidamente seu produto ou serviço e a construir confiança no mercado.
3. Redução de Custos
O planejamento de GTM é uma ótima maneira de reduzir os custos associados ao lançamento de um novo produto ou serviço. Você pode evitar o desperdício de tempo e dinheiro em táticas que não funcionam, planejando e tendo uma estratégia clara para o sucesso.
4. Aumento da Eficiência
Um plano de GTM pode ajudar sua equipe a trabalhar de forma mais eficiente, definindo metas claras e delineando as etapas necessárias para alcançá-las. Isso resulta em melhor uso de recursos, melhor experiência do cliente e tempo mais curto para o mercado, gerando mais lucros.
5. Melhores Relacionamentos com os Clientes
Um plano de GTM ajudará você a estabelecer relacionamentos com os clientes e a construir confiança no mercado. Quando você entende as necessidades do seu cliente, pode fornecer produtos de qualidade que criam uma imagem de marca positiva. Quanto mais confiável sua marca, mais leais são seus clientes.
6. Vantagem Competitiva
Uma estratégia de GTM eficaz pode dar a você uma vantagem competitiva sobre outras empresas no mercado. Você estará melhor preparado para lançar novos produtos e serviços e identificar oportunidades potenciais.
Tipos Diferentes de Estratégias de Go-to-Market
Existem dois tipos principais de estratégias de Go-to-Market: lideradas por vendas e lideradas por produtos.
- Liderada por Vendas (Sales-led GTM)
Uma estratégia de GTM liderada por vendas usa o marketing B2B para despertar o interesse por um produto, capturando-o em conteúdo e demonstrações. Nessa abordagem, os vendedores entram em contato com clientes em potencial para convertê-los em clientes. Isso é comumente usado por empresas de SaaS B2B, como Cognism e outras.
- Liderada por Produtos (Product-led GTM)
Uma estratégia de GTM liderada por produtos utiliza o próprio produto para adquirir e reter usuários. Nesse caso, o produto oferece tanto valor que os usuários são incentivados a atualizar seus pacotes. Empresas como Calendly e Slack são ótimos exemplos de crescimento liderado por produtos.
É importante destacar que a escolha entre uma estratégia de GTM liderada por vendas ou por produtos depende das características do seu mercado, do seu produto ou serviço, e do comportamento do seu público-alvo. Em alguns casos, uma combinação de ambas as estratégias pode ser a abordagem ideal. Cada empresa deve avaliar cuidadosamente sua situação e recursos antes de determinar a estratégia mais adequada para alcançar seus objetivos.
Passos para Construir uma Estratégia de Go-to-Market
Lançar com sucesso um novo produto ou serviço requer planejamento e pensamento estratégico. Siga este framework de seis etapas para criar uma estratégia de Go-to-Market:
1. Defina seu Perfil de Cliente Ideal (ICP)
Seu perfil de cliente ideal descreve detalhadamente o cliente perfeito para o seu produto ou serviço. Você precisa saber quem são, onde trabalham, quais desafios enfrentam no dia a dia e como seu produto pode agregar valor a eles. Ter dados B2B precisos e atualizados é fundamental para desenvolver seu ICP.
2. Pesquise Seus Concorrentes
Entender onde seu produto ou serviço se encaixa no cenário existente é fundamental para qualquer estratégia de GTM. Analise as análises G2 de seus concorrentes e identifique o que os clientes gostam e não gostam em suas plataformas. Isso ajuda a posicionar seu produto de maneira eficaz.
3. Desenvolva sua Mensagem
A eficácia da mensagem de seu produto em uma estratégia de vendas de Go-to-Market está em comunicar o valor de seu produto ou serviço ao seu cliente ideal de uma forma que ressoe com seus pontos fracos.
4. Estabeleça Metas
Defina metas claras para suas iniciativas de vendas e marketing. Para as vendas, isso envolve calcular quantas reuniões os representantes de vendas precisam agendar com base em métricas como número de chamadas, e-mails e mensagens no LinkedIn. No marketing, calcule o custo por lead (CPL) e preveja conversões de estágio para estágio.
5. Escolha Suas Táticas
Para alcançar seu ICP, use várias estratégias de marketing e vendas em conjunto. Isso inclui o uso de dados de alta qualidade para segmentar as pessoas certas, a criação de estratégias de marketing online, como anúncios no Google e redes sociais, e a criação de conteúdo relevante para gerar leads.
6. Forneça Feedback
Estabeleça um ciclo de feedback entre marketing, vendas e desenvolvimento de produtos para ajustar continuamente sua estratégia de GTM com base em aprendizados-chave. Isso ajudará a melhorar a eficácia de sua estratégia e garantir o sucesso de suas iniciativas.
Perguntas Que Recebemos Com Mais Frequência sobre Estratégia de Go-to-Market
1. Quem é responsável pela estratégia de GTM?
Toda estratégia de negócio deve ter uma liderança envolvida, conduzindo os times para entregar com qualidade e no tempo certo. Além da liderança, uma pequena equipe de stakeholders seniores dos departamentos de vendas, marketing e produtos da sua empresa deve ser responsável pela estratégia de GTM. Isso permite que esses membros colaborem mais eficazmente, ajustem a estratégia e desenvolvam o produto.
2. Qual é a diferença entre estratégia de mercado e estratégia de marketing?
A estratégia de mercado se concentra em lançar um novo produto em um mercado específico e define como a empresa planeja alcançar seus objetivos de vendas e marketing. Por outro lado, a estratégia de marketing envolve a construção de uma marca para alcançar vantagens competitivas de longo prazo e inclui processos, público-alvo, canais, ferramentas e táticas.
3. O que é estratégia de preços em GTM?
A estratégia de preços em GTM não envolve apenas determinar quanto cobrar por um produto ou serviço, mas também afeta os clientes que você atrai. Pode mudar ao longo do tempo à medida que a empresa cresce e pode incluir modelos como freemium, tarifas fixas, baseadas em usuários, baseadas em recursos e muito mais.
4. O que é uma estratégia de canal em GTM?
Uma estratégia de canal em GTM determina como e onde você alcançará seus clientes e os incentivará a comprar. Isso inclui canais online, offline, táticas de vendas e marketing, referências e muito mais.
Que bom que você chegou até o final deste artigo! Vamos resumir…
Uma estratégia de Go-to-Market é fundamental para o sucesso de qualquer empresa ao lançar um novo produto ou expandir sua presença no mercado. Ela oferece inúmeros benefícios, incluindo aumento de receita, reconhecimento de marca aprimorado, redução de custos e melhor relacionamento com o cliente. Ao seguir os passos para criar uma estratégia de GTM sólida e aprender com exemplos de empresas bem-sucedidas, sua empresa estará melhor preparada para enfrentar os desafios do mercado atual.
A Bond GTM Consulting é uma empresa especializada em desenhar estratégias de Go-to-Market para empresas B2B e marketplaces.
Convidamos você a entrar em contato conosco para realizar um diagnóstico detalhado da oferta da sua empresa. Vamos trabalhar juntos para entender as necessidades do seu mercado-alvo, definir a mensagem certa e criar um plano de ação estratégico para alcançar seus objetivos.