Você lidera uma operação comercial de SaaS B2B? Conta aí: como estão as suas taxas de conversão de lead para oportunidade? E de oportunidade para fechamento? Muitos dos clientes e startups que atendemos na BOND GTM Consulting nos procuram relatando dificuldade crescente em agendar reuniões de apresentação de produto com os leads. Isso inclui até mesmo aqueles que preenchem formulários solicitando uma demonstração.
Essa tendência aponta para um desafio novo no engajamento inicial e na conversão desses leads em oportunidades de venda, refletindo a necessidade de adaptação nas estratégias de marketing e vendas para melhor atender às expectativas e comportamentos dos compradores modernos. A jornada de compra de produtos de tecnologia está mudando e é importante estar atento a alguns aspectos desse novo comportamento do mercado.Em um cenário onde a transformação digital se acelerou e se tornou essencial para todos os negócios, entender os desafios e adaptar-se rapidamente é um fator chave para qualquer empresa de de SaaS.
As condições macroeconômicas atuais têm levado muitas empresas a adotar uma postura mais cautelosa em relação aos gastos com software. Segundo Tomasz Tunguz, Venture Capitalist na Theory, o ciclo médio de vendas de startups aumentou 24%, de 60 para 75 dias, entre o início de 2022 e 2023. Para SaaS Enterprise, o aumento foi de 36%. Esse prolongamento das jornadas de clientes é causado pelo aumento da competição, mudança de mentalidade e prioridades focadas em economia de custos, além de uma decisão de compra mais democratizada com mais stakeholders envolvidos no processo.
Mercado saturado e compradores mais informados.
Os compradores de B2B em 2024 estão mais informados, realizando pesquisas detalhadas antes de falar com vendas. Essa abundância de informações pode levar à paralisia de decisão, onde a vasta quantidade de opções disponíveis causa indecisão. Além disso, é necessário justificar os gastos com resultados específicos e quantificados, elevando o limite de ROI.Além disso, o mercado está saturado, ou seja, há muita oferta muito parecida: benefícios e custos praticamente iguais.
Para superar esses desafios, é essencial expandir as opções de autosserviço se seus compradores preferem pesquisar por conta própria. Se a abordagem de crescimento liderado por produto (PLG) puro não está funcionando, considere adotar um modelo de PLG assistido por vendas, incluindo um ponto de contato no final da jornada. Conheça suas personas de compradores, entenda os diferentes stakeholders, seus papéis e pontos de dor específicos, e demonstre o valor de ROI do seu produto utilizando ferramentas como calculadoras de ROI.
Pivotamento e posicionamento.
No livro Como Funcionam os Mercados do ganhador do prêmio Nobel de Economia, Alvin Roth, os mercados congestionados são um tema bastante explorado. Este livro me ajudou a enxergar algumas soluções além de soluções incrementais, como competir com novas features ou baixar preços (em geral, isso é o começo do fim de muitas empresas). Buscar novos modelos de negócio e um posicionamento mais ousado são duas opções válidas em mercados saturados ou, como o autor prefere, mercados congestionados.
A saturação ou congestão do mercado SaaS torna cada vez mais difícil para os compradores diferenciarem entre produtos e escolherem o mais adequado às suas necessidades específicas. Para se destacar em um cenário competitivo intensificado, defina sua proposição de valor diferenciada conversando diretamente com seus clientes para entender por que escolheram seu produto e quais mensagens foram decisivas. Segmente cuidadosamente suas mensagens entendendo os diferentes stakeholders no processo de compra e crie mensagens personalizadas que abordem seus pontos de dor específicos. Exiba pontos de prova relevantes, relacionando os benefícios do seu produto com os critérios de sucesso de cada persona envolvida no processo de decisão.
Comunidade é a nova autoridade.
Dos gatilhos mentais mais usados para modelar uma estratégia de marketing e vendas, a autoridade sempre foi algo obrigatório. Quem não prova que conhece o seu mercado profundamente está fora do jogo. Porém, o que acontece agora é que até a autoridade virou commodity. O acesso fácil à informação tornou qualquer uma autoridade instantânea em qualquer coisa.
É aí que entram as comunidades. Estes ambientes fechados baseados em objetivos e propósitos em comum estão se tornando vitais para o marketing B2B SaaS, oferecendo um novo canal para engajar clientes e prospects. No entanto, muitos líderes de marketing identificam barreiras para aproveitar o crescimento liderado pela comunidade, como falta de apoio executivo, restrições de recursos, estratégia incerta, dificuldade em medir ROI e superação da inércia inicial. Resumindo: construir comunidades não é algo que acontece da noite para o dia e demora para dar resultado efetivo.
Para superar essas barreiras, busque apoio apresentando um caso de negócios sólido que demonstre o valor das comunidades online. É preciso direcionar recursos designando um membro da equipe ou contratando um gerente de comunidade. Construa conectando com comunidades relevantes, contribuindo com insights e envolva seus clientes para criar um senso de pertencimento e lealdade. Utilize insights da comunidade para o desenvolvimento de produtos, recompense sua comunidade com conteúdos exclusivos e acesso antecipado a recursos.
Construa uma fortaleza em torno dos seus clientes.
Mercados saturados ou congestionados tem uma característica importante sobre retenção: todos querem os teus clientes. São mercados onde adquirir clientes é algo cada vez mais difícil. Por isso, com os custos de aquisição de clientes em alta, focar na retenção de clientes existentes torna-se cada vez mais importante. Monitore a saúde dos clientes, fique atento a métricas como padrões de uso, frequência de tickets de suporte e feedbacks. Ofereça preços e planos flexíveis, adaptando suas ofertas às necessidades em evolução dos clientes. Assim como SaaS investe em automação para aquisição, também é preciso olhar para tecnologia de retenção. Implemente automação de marketing de retenção utilizando ferramentas para manter os clientes engajados com mensagens relevantes.
Para enfrentar com sucesso os desafios de crescimento de B2B SaaS em 2024, é fundamental entender profundamente seus compradores, adaptar suas estratégias de marketing para se destacar em um mercado competitivo e focar na retenção de clientes. A adoção dessas recomendações permitirá que o seu negócio navegue pelas complexidades do cenário atual e alcance um crescimento sustentável.
Os mercados só são congestionados para quem anda na mesma pista e direção dos outros concorrentes. Para uma análise mais detalhada, oferecemos um diagnóstico baseado na metodologia BOND GTM Consulting de validação da estratégia.