O mercado farmacêutico é conhecido por ser tradicional, focado na segurança, eficiência e regulamentação dos produtos. No entanto, a Cimed, uma das maiores indústrias farmacêuticas do Brasil, conseguiu quebrar esses paradigmas ao implementar uma estratégia de go-to-market inovadora. Sob a liderança visionária de João Adib e com o apoio do Eric Shibata, a Cimed passou por um reposicionamento completo, tornando-se uma marca que não apenas entrega medicamentos, mas também estilo de vida e inovação.
Neste artigo, exploraremos como a Cimed utilizou uma estratégia de go-to-market diferenciada para se destacar em um mercado saturado e, em última análise, alcançar um crescimento significativo em poucos anos. Analisaremos as etapas da estratégia, as práticas de branding e a execução prática que fez da Cimed uma referência de sucesso na indústria.
O Contexto do Mercado Farmacêutico
Antes de mergulharmos nos detalhes da transformação da Cimed, é importante entender o contexto em que a empresa estava inserida. Tradicionalmente, o mercado farmacêutico é marcado pela baixa diferenciação visual e pela comunicação centrada na funcionalidade e segurança dos produtos. Isso cria um ambiente competitivo onde as empresas se veem disputando a preferência dos consumidores com base no preço e na disponibilidade.
Em um cenário onde as marcas dificilmente inovam no relacionamento com os consumidores e na forma como se apresentam, a Cimed decidiu trilhar um caminho diferente. Essa escolha estratégica envolveu uma série de mudanças internas e externas que levaram a empresa a crescer de R$ 500 milhões para R$ 3 bilhões de faturamento anual em apenas cinco anos.
A Estratégia de Go-to-Market
A estratégia de go-to-market (GTM) adotada pela Cimed envolveu a reestruturação de quatro pilares principais:
- Rebranding Completo
- Foco em Comunicação Direta e Eficiente
- Integração de Vendas e Marketing
- Criação de uma Cultura de Inovação e Crescimento
Vamos detalhar cada um desses pilares e entender como eles foram essenciais para a implementação de uma estratégia de GTM eficaz.
1. Rebranding Completo: Tornando a Marca Visualmente Atraente
Um dos primeiros passos para a transformação da Cimed foi a revisão de sua identidade visual. A marca, que antes utilizava diversas cores e mudava sua comunicação constantemente, passou por uma reformulação completa. A escolha pelo uso do amarelo como cor principal foi um movimento ousado e estratégico, pois buscava estabelecer uma conexão visual imediata com os consumidores.
O rebranding foi além de um simples ajuste estético. A ideia era posicionar a Cimed como uma marca moderna e acessível, que entregava não apenas medicamentos, mas também estilo de vida e saúde. Esse movimento foi acompanhado pela criação de embalagens mais atrativas, utilização de storytelling em campanhas publicitárias e forte presença nas redes sociais.
Essa estratégia visual teve como objetivo facilitar o reconhecimento imediato do consumidor no ponto de venda, especialmente em um mercado onde as decisões de compra são feitas em questão de segundos. Segundo Eric Shibata, “no meio segundo de decisão de compra, você precisa olhar para a caixinha amarela e falar: ‘Eu conheço esses caras.’” Esse reconhecimento imediato é essencial para conquistar a preferência do consumidor e se destacar no meio de concorrentes que muitas vezes oferecem produtos genéricos similares.
2. Foco em Comunicação Direta e Eficiente
Outro pilar importante da estratégia de GTM da Cimed foi a comunicação direta com o público-alvo. Utilizando uma linguagem clara e acessível, a empresa se distanciou do “corporativês” comum no setor e passou a falar de igual para igual com seus consumidores.
Um exemplo marcante foi a utilização das redes sociais. A Cimed adotou uma abordagem ativa e pessoal para interagir com seu público. João Adib, CEO da empresa, tornou-se uma figura pública nas redes sociais, promovendo os valores e a missão da empresa. Essa estratégia ajudou a fortalecer a imagem de transparência e proximidade da marca, aumentando a confiança e engajamento dos consumidores.
3. Integração de Vendas e Marketing: Alinhando Objetivos para Crescimento
A integração entre as áreas de vendas e marketing foi um elemento crucial para o sucesso da estratégia de go-to-market. Na Cimed, todas as ações de branding e comunicação foram orientadas para gerar resultados de vendas. Segundo Shibata, “não adianta ser o design mais bonito do mundo se ele não vende.”
Esse alinhamento permitiu que a empresa criasse campanhas que não apenas reforçassem a marca, mas que também estimulassem a demanda por produtos no ponto de venda. Para garantir essa integração, a Cimed realizou reuniões diárias entre as equipes, alinhando metas e monitorando resultados de forma constante.
Além disso, a Cimed inovou ao criar um canal de comunicação interno para alinhar todas as equipes. As “Lives das 6h30”, conduzidas pelo próprio João Adib, garantiam que todos os colaboradores estivessem informados e motivados, prontos para executar as estratégias com eficiência. Esse modelo não só melhorou a comunicação interna, mas também trouxe mais agilidade para a empresa como um todo.
4. Criação de uma Cultura de Inovação e Crescimento
Por fim, a cultura organizacional da Cimed foi um ponto de destaque na estratégia de GTM. A empresa investiu na criação de um ambiente que incentivasse a inovação e a criatividade em todos os níveis. Eric Shibata destacou que “tudo que a gente faz na Cimed precisa vender e estar alinhado com o propósito da empresa, que é acessibilidade.”
Esse ambiente criativo deu origem a uma série de iniciativas ousadas, como o lançamento de novos produtos e a implementação de campanhas inusitadas, como o Caramed — uma bala vendida nas farmácias com a marca da Cimed. A rápida aceitação do produto e a demanda inesperada fizeram com que o Caramed se tornasse um case de sucesso, consolidando ainda mais a marca como inovadora e ousada.
Resultados Alcançados
O resultado dessa estratégia de GTM foi um crescimento exponencial. A Cimed passou de um faturamento de R$ 500 milhões para R$ 3 bilhões em menos de cinco anos, atingindo metas agressivas e ampliando sua participação de mercado. A marca tornou-se sinônimo de inovação e saúde acessível, conquistando consumidores de diferentes faixas etárias e classes sociais.
Além disso, o reposicionamento da Cimed abriu portas para novos negócios e parcerias estratégicas, como a inserção de produtos da marca no mercado internacional e a consolidação como líder em vitaminas no Brasil.
Conclusão
A trajetória de sucesso da Cimed mostra que uma estratégia de go-to-market bem executada pode transformar até mesmo um mercado tradicional como o farmacêutico. Com foco em rebranding, comunicação eficiente, integração de vendas e marketing, e uma cultura de inovação, a Cimed conseguiu se diferenciar e crescer de forma consistente.
Para empresas que desejam replicar esse sucesso, é fundamental compreender o mercado em que estão inseridas e não ter medo de assumir riscos calculados. A Cimed provou que, com a estratégia certa, é possível transformar qualquer mercado e alcançar novos patamares de crescimento.