A estratégia de Go-to-Market (GTM) é fundamental para qualquer negócio que deseja lançar um produto ou serviço no mercado de forma eficaz. No entanto, muitas pessoas ainda têm dúvidas sobre o que exatamente essa estratégia envolve. Para tornar esse conceito mais claro e acessível, vamos utilizar um exemplo que todos conhecem: o papel higiênico.
O Que é Go-To-Market?
A estratégia de Go-to-Market (GTM) é um plano abrangente que uma empresa desenvolve para lançar um produto no mercado, alcançando os clientes certos e garantindo uma experiência positiva. Esse plano abrange desde a definição do público-alvo e posicionamento de mercado até os canais de distribuição, estratégias de marketing e vendas, e suporte ao cliente.
Vamos explorar como essa estratégia pode variar dependendo do público-alvo, utilizando o exemplo do papel higiênico para consumidores finais (B2C – Business to Consumer) e empresas (B2B – Business to Business).
Vendas para Consumidores Finais (B2C)
Público-Alvo: Famílias, indivíduos, e qualquer pessoa que utilize papel higiênico.
Posicionamento de Mercado:
- Benefícios Emocionais: Conforto, suavidade, frescor.
- Benefícios Funcionais: Absorção, resistência, qualidade dos materiais, opções recicláveis.
Canais de Distribuição:
- Varejo Físico: Supermercados, hipermercados, farmácias.
- E-commerce: Plataformas online de varejistas, loja virtual própria, marketplaces como Amazon.
Estratégias de Marketing:
- Publicidade: Campanhas de TV, rádio, e mídia impressa focadas nos atributos do produto e na criação de uma conexão emocional com o consumidor.
- Promoções: Ofertas, cupons de desconto, pacotes promocionais.
- Marketing Digital: Anúncios em redes sociais, parcerias com influenciadores digitais, conteúdo educativo sobre higiene.
Experiência do Cliente:
- Embalagem: Prática, com informações claras sobre benefícios e certificações ambientais.
- Fidelização: Programas de pontos ou recompensas para compras recorrentes.
Vendas para Empresas (B2B)
Público-Alvo: Empresas de limpeza, hotéis, escritórios corporativos, hospitais, restaurantes.
Posicionamento de Mercado:
- Benefícios Funcionais: Custo-benefício, eficiência, grandes volumes.
- Benefícios Operacionais: Facilidade de reposição, compatibilidade com dispensadores, redução de resíduos.
Canais de Distribuição:
- Distribuidores Atacadistas: Empresas especializadas em fornecer produtos de papel para negócios.
- Contratos Diretos: Acordos de fornecimento direto com grandes empresas ou redes de hotéis e restaurantes.
- Plataformas de Comércio B2B: Marketplaces especializados em suprimentos para empresas.
Estratégias de Marketing:
- Vendas Diretas: Equipe de vendas dedicada para abordar empresas e fechar contratos.
- Feiras e Eventos: Participação em eventos da indústria para demonstração de produtos.
- Marketing Digital B2B: LinkedIn, newsletters direcionadas, blogs sobre eficiência operacional e sustentabilidade.
Experiência do Cliente:
- Serviço Pós-Venda: Suporte para instalação e manutenção de dispensadores, treinamento para uso eficiente.
- Customização: Oferecer opções personalizadas, como branding no papel higiênico para hotéis.
Diferenças Chave entre B2C e B2B
- Volume e Frequência de Compras: Empresas (B2B) tendem a comprar em maiores volumes e com mais regularidade, enquanto consumidores finais (B2C) têm uma frequência de compra mais variada.
- Processo de Decisão: No B2C, a decisão de compra é rápida e baseada em preferências pessoais. No B2B, envolve múltiplos stakeholders e pode incluir licitações e negociações.
- Foco na Marca vs. Funcionalidade: O B2C foca mais na marca e nas emoções associadas ao produto, enquanto o B2B é mais orientado para custo-benefício e eficiência operacional.
Esses aspectos refletem a necessidade de adaptar a estratégia de Go-to-Market para atender às características específicas de cada segmento, garantindo a máxima eficácia na introdução e venda do produto no mercado. Compreender e aplicar uma estratégia de Go-to-Market eficaz é essencial para o sucesso de qualquer produto, seja ele tão básico quanto papel higiênico ou algo mais complexo.